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百果园董事长余惠勇在我们A20上告诫果商不要盲从，如果你已经入场了，关键是如何种植，选择什么方向。 好在看到余总对这位职业种植者的建议，每句话都有点火，其实无论是种植者、平台、物流，都可以看——
什么是职业种植者？ 我的理解是，不包括农民在内，是以公司行为从事栽培领域的员工。
我认为种植业绝对是永远的职业。 人活着，必须吃。 所有食品的基础是栽培。 有好的栽培就有好的养殖和好的加工。 一切食物的基础是种植，只要人还存在，种植业就经久不衰。
但一个非常残酷的现实是，95%的职业种植者没有成功，无法获得持续的利润，最终倒在发展的道路上。
5%的成功者为什么会成功呢？ 他的成功规律是什么？ 对我们来说应该是参考，也是今天和大家共享的中心内容。
所以，我从商业的本质谈栽培的发展方向。
商业的本质是追求“又好又便宜”
业务是为了满足顾客的需求。 不管商业模式如何变化，商业的本质都不会改变。 因为人性不会改变。
那么，商业的本质是什么呢？ 从人性来看，又好又便宜是顾客永远的需求。 不管你从事什么行业，又好又便宜是顾客永远的需求，也就是商业永远的追求。
在这个大前提下，有两点应该认识。 好的定义，便宜的定义。 定义就是认识，认识论决定方法论，所以首先需要理解什么是“好”，什么是“便宜”。
今天以水果和蔬菜为中心来介绍什么是“好”，什么是“便宜”。
一个行业如果对“什么好”没有一个共识，就不知道什么是方向，这个行业的发展将非常困难。 过去我们的果蔬行业基本上都是王奶奶卖哈密瓜、自吹自擂，行业生产、流通混乱，很难培养出成功的企业。
宏观上，“什么好”是大标准。 只有在明确了什么是好的时候，才有一个方向。
客人想的，真的很好
这是终端用户对整个产业链的评价，一定会出现在终端用户身上，顾客想的很好。 无论是栽培的人还是物流的人，只有当最终用户感知到我们的好处时，这个好处才有价值。 地头好并不一定意味着终端好，但地头不好的话，终端肯定不好。
便宜也是同样的概念。 便宜是指你向顾客提供产品时，顾客付出的代价。 他付出的代价越低越便宜。 这个代价以前主要是价格，现在还要加上顾客支付的时间，也就是便利性。
当他觉得顾客付的钱比他还低时，他觉得便宜。 一想到他付出的比自己得到的还要高，就觉得贵，不继续买。 这个便宜也是指最终用户感受到的便宜。
这也可以解释为什么许多农户和菜农并不昂贵，但仍然销售不畅。
可能有人会说这是因为他的品质。 同等质量下，还有人贵，还卖得好； 有人比别人价格低，反而不好卖。
这个根本原因是你交易的高低和最终顾客认识的高低不一样。 你走的通道，最后给顾客的这种感觉很高。 如果通道受到阻碍，花钱购买消费的顾客受到阻碍，最后就会影响栽培方。
所以，好与便宜必须通过终端市场来认定。
这里所说的便宜，主要是指价格。 请好好理解。 这里不多说了。 今天重点探索什么是“好”。
什么是好水果？
对水果来说，百果园发展到今天，最重要的是提取了水果的标准。 我们的旗帜鲜明地提出了“美味是检验水果的首要标准”。 这看起来像一张窗户纸，很简单，但它抓住了行业的本质，抓住了行业的核心。
如果这个概念非常清晰，或者已经有评价标准，我们可以围绕整个产业链达到这个标准。
那么，水果的美味标准到底是什么呢？ 我们经过专业分析和长期经验试验，提炼出“4度1味1安全”。 4度是指糖的酸度、鲜度、脆嫩度； 1味道是指水果的香味1安全是指安全性。
这6个指标构成了水果美味的评价标准，任何水果，只要满足这些指标中的一些，都可以与美味进行比较。
在这6个指标中，有些水果可能是其中的3个，有些水果可能是其中的4个。 要根据水果来区别。 但是，安全性和新鲜度是必须的。
因为好吃是快乐的乐趣，是一种感觉。 当消费者对你的产品感到不安时，也就是产品安全没有保障时，当顾客认为你的水果可能有问题时，他就不觉得好吃。
所以安全性，让顾客感到安全是非常重要的标准。 另一个是新鲜度。 不管是什么水果，新鲜是水果好吃的前提。
对于其他指标，不同的水果有不同的要求。 水果的美味有时由糖的酸度决定，有时由松脆度决定，有时由糖的酸度和香味决定。 所有这些都需要我们提取，并根据其提取标准来区分什么是好水果，什么是坏水果。
只有这样，优质的价格才是基础； 只有优质的价格有了基础，才能使生产向好的方向发展。
什么是好蔬菜？
蔬菜也是同样的逻辑。 2019年，百果园决定从水果种类跨越到蔬菜种类，为消费者提供美味可口、菜味可口的蔬菜。
对于好吃的蔬菜，定义为“5度1味1安全”。 5度是指鲜度、固含量、松脆度、细腻度、粘糕度； 1味道是指香味，1安全是指安全性。
我们种菜的前提是能够确立标准。 如果不能确立标准，就不能持续经营和发展，也找不到发展的方向。 对我们来说，确立的标准，大的方向依然很好吃。
栽培发展的三个方向
回到种植领域，你给顾客的价值，只是两点。 听好了，蔬菜/水果比别人好吃吗； 便宜吗，质量(质量)相同的时候，你的价格更有优势； 当然又好又便宜。
要想作为种植者生存下来，就必须要么好要么便宜，要么住在其中一个。 如果没有人住在其中一方，就没有持续性。
所以我们95%的栽培领域都失败了。 因为他两个都没有。 其5%的成功种植者，二者之间必居其一。 当然想成为伟大的栽培者，一定两者都具备。
这向栽培的三个发展方向进化。 请注意，我说的是方向，而不是现状。 我们从现实逐步转向发展的方向，沿着方向走，一定会越来越成功。没有方向，他的成功也是偶然的，不可持续的。
方向一是以追求质量为中心的精细有机种植模式
我知道，要做出有菜肴味道的蔬菜，要做出美味的水果，用纯化学的方法是非常困难的，一定是朝着有机栽培的方向发展。 当然，我并不反对合理使用化肥，但其主要生产资料一定是有机的，以有机为主，化学为辅。
当然，随着有机农业的发展，如果完全用有机原料代替，无机氮代替，无机矿物质用有机螯合矿物质代替，其生产的风味是绝对不同的。
从栽培领域看，作物营养、植物保护和园艺(栽培方式)三大板块要结合。 只有好的水肥方案，植保和园艺修剪就跟不上，你也很难生产出顶级农产品。
为什么很多水果卖得很贵？ 以西瓜为例，在我们的百果园里，普通西瓜的售价可以达到1.8元。 即使是同一个品种，根据栽培方式，我的进货价格也可能是每斤4元。 一个西瓜的零售价可以卖到每斤9.8元。 另外，无法满足需求。
也就是说，我们追求的方向不同。 顾客的感知不同。 他觉得好，所以他想付高价。
要生产高质量的农产品，以追求内在质量为核心的精细有机种植模式是未来的发展方向。 但是，光靠有机栽培的方法，即使你不够精细也很难生产出优质的产品。 例如授粉时选择激素，产品口感会变差。甜瓜节位不同，品质差异很大。
这个模型做得很好的是日本。 当然，日本也并不是所有的栽培家都在进行精细化栽培，但是日本有经常进行有机栽培的模式。
这个模式也可以说是古老的中医模式。 这个模式取决于你的规模。 单一栽培的规模不是很大，但单产的价值很好。 说不定一百亩地的收益比普通种植一千亩地还高。
栽培的第二个方向是以追求高效、低成本、中等质量为中心的设施精准栽培模式
我们给予顾客的价值，一个是好的，另一个是便宜的。 廉价为目标的栽培方向是以追求高效、低成本、中品质为中心的设施精准栽培模式。
高效率、低成本不仅意味着劳动力成本，还意味着投入品的合理利用，一切行为(栽培、管理)的最终结果都是可控的。
这个模式必须是设施栽培。 没有设施就不能准确。 因为只有种植了设施，才能控制环境的变化，才能进行正确的设计，正确性才有意义。 如果这个模型没有被充分研究，就很难达到中等质量。 所以，这是设施正确的栽培模式。
这种模式我们称为古老的西医模式，适合大规模种植者。
这两种栽培模式实际上是两种文化，是从两种价值观派生出来的模式。 第一种精细的有机种植模式，崇尚“道与自然”理念； 第二种高效设施精准种植模式是欧美模式，主要观念是精准科学。
方向三，追求以高性价比、物美价廉为核心的设施精准现代有机种植模式
这两种模式，如果住在其中之一，就可以建立百年企业。 但未来的种植方向，必须是中西医融合、中西医融合，是以追求高性价比、质优价廉为核心的设施精准现代有机种植模式。
在过去的旧西医模式中，主要投入品是化学。 因为它能准确地进行科学，在最佳时间进行最佳投入，所以能够生产出中等以上的质量，但另一方面，由于其中的质量，成本相对较低，竞争力非常强。
该模型集中、融合了前两种模型的优势，最后生产出的农产品味道也非常好，口感好，成本也低。
我们最近引进的日本BLOF技术，是日本小祝政明先生研究创造的现代有机农业理论和技术，有助于实现高质量、高营养、高产量、低成本的“三高一低”种植目标。 它是精准有机种植的典范，也是我们未来的发展方向。
与栽培途径的匹配与配合
正如我刚才说的，水果的价值一定要体现在终端上，又好又便宜也必须体现在终端上。 生产方的好处不一定是顾客体验的，如果最终用户体验不到，这个好处就无效了。
在种植方面，即使成本低，生产出非常便宜的产品，经过各种各样的流程后，从包装、采摘到运输、销售，整个过程都不一样，最终呈现给顾客的价值也不一样。
你到最后要追求顾客感受到的价值又好又便宜，无疑需要建立整个产业链的有效合作、产销命运共同体。
在种植之前，你必须制定计划，以便知道你的路线和顾客在哪里。 你是“想便宜买”的顾客，你的渠道要应对便宜的渠道，你的种植模式要应对便宜，追求低成本的种植方式；
你说便宜我也做不到，但是我可以把它做得很好。 那是另一种栽培模式。 因为生产好产品的栽培模式和生产便宜产品的栽培模式完全不同。
你的种植模式，你的分销渠道和你最后的客户群体一致。
对百果园来说，你的产品再便宜，质量差，对我来说也没有任何意义。 在好的基础上，便宜只对我有用。
但是，也有因为质量太好而卖不出去的渠道。 因为价格太高，光说质量好，低成本就有意义了。 这就需要产销的有效协同。 只有打造产销命运共同体，才能持续发展。
文章来源：农资和市场
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