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天下浩浩荡荡，顺之为昌，逆之为亡！ 大户时代即将到来，农资营销变革即将到来。 化肥企业如何搞好农田大户开发，这七个问题必须考虑。
一.黄淮海地区土地流转现状
备注：以下数据来源于土流网
1、到2016年，黄淮海各省土地流转面积如下。
2、2010-2016年全国土地流转面积逐年增加，约4.7亿亩
3、2016年土地流转，农户和合作社农用土地占比达80%
4、企业土地出让呈增长趋势，但总体素质不高
全国各地各类农业综合服务公司、土地流转公司层出不穷。 但多是挂羊头卖狗肉，多是花钱补贴土地，多是搞形象工程，口号越响死得越早(一些涉农企业已经退出流动市场)，金融资本进入农业市场
5、各省区土地价格高低不同，河南省土地价格相对较高
从区域看，目前全国各地农村土地流转差异明显，总体上中东部活跃，西部呈现落后态势，中东部部分省份土地流转率已接近50%。 (河南省土地流转价格高于江苏、安徽、江西三省，土地流转速度慢于其他省份，流转与托管两种模式并存，以土地托管形式为主。 经济发达地区农民就业程度高，在一定程度上促进了土地流转进度，江苏省土地流转速度明显高于其他省份。
从流通方式来看，转包、出租、交换、转让、借用、入股、寄存等流通方式均有分布，但以转包、出租、寄存最为常见。 考虑到土地的地域差异，各地纷纷探索新的流转方式。 例如，在安徽、湖北部分地区推出的“一家一户地”、“逐地耕种”流转方式，有力的盘活了当地农村土地的流转。
二、河南省邓州市“三权分置”模式
成为中国土地流转的典范
河南省邓州成为中国土地流转“三权分置”试点。 “三权分置”是指农村土地所有权归集体，农民有土地承包权，农民依法转移承包地，转让土地经营权。 发展适度规模经营，增长集体经济，走集约化专业化发展道路，打破传统农业发展困局，解放发展农村生产力，化解供给侧结构性矛盾，深化农业农村改革。在地方政府的大力推动下，土地流转蓬勃发展。 邓州市政府牵头成立土地流转平台——邓州市农村土地开发有限责任公司，市农开公司按照每亩每年600元的标准集中流转土地经营权，镇政府负责宣传、引导，群众自愿参与。 其中邓州市孟寨镇土地流转率达90%以上。 据相关负责人介绍，2019年邓州市流动面积预计在70万亩左右。
三.黄淮海地区耕田大户经营存在问题
1、种植规模普遍小、耕地100-500亩之间的大户为主流，配套设施不完善，仍处于粮食规模化种植初级阶段。
2、承包期短，存在诸多不确定性，流转合同期长短是决定谷物生产者投入土地的重要因素。
3、土地流转困难，管理成本高。 生产成本(土地租金、生产资料、劳动力)持续增加，粮价和经济作物价格下跌，加上2018年多年未遇的冻害，不少大户出现亏损，2018年部分地区种子大户不再出租。
4、生产经营融资困难，资金不足，经营土地无法抵押贷款，无法扩大规模和再生产。
5、生产周期长，经营风险高，正常农业保险赔付金额少。
四.农业从业人员的实际需要
1、金融服务是农业巨头的首要需求，目前农资行业对农业巨头金融贷款并没有很好的解决方案。
笔者与各地商业银行和金融机构对接，由于土地大户授信货款手续繁琐、收益低、风险大等原因，许多金融机构不愿向大户贷款。 传统银行无法对小农户实施贷款的三大主要原因：小农户农地规模过小、工作量过大、放贷成本过高信息不对称，借钱做什么用难以控制、监管； 索赔太难，万一违约，土地、宅基都是集体的，赔偿太复杂了。
一些大企业手头也不缺乏生产资料的筹措资金，但不愿将大量资金投入生产资料。 化肥占生产资料筹措资金的比例最大，田间大企业赊销严重，许多经销商和零售商不愿与田间大企业合作。
2、种地大户筹资更合理、更挑剔，更注重性价比。
近两年农产品相对过剩，价格低迷，生产资料持续高涨，种田大户收益总体不高或亏损。 网络APP导致信息透明化，同等品牌高于价格，种植地巨头对生产资料价格越来越敏感。
3、旱作区农产品价格波动大，销售风险大，产品销售是难题。
大田品种(如坚韧小麦、优质水稻、优质玉米、大豆等)的大面积推广和连片种植的出现，已不是大田农产品销售目前种植地关注的主要问题。 旱作区农产品价格波动大、销售风险大，是大户关注的主要问题。
4、农业生产存在诸多不确定因素，经营风险较高，亟需通过商业保险干预降低农业风险。
目前，普通农业保险杯水车薪，保费约0.65%，亩均收入千元的个人保险金额需要65元。 由于保费高、手续繁琐，部分地区政府开始尝试与农业保险公司对接，以补贴形式向大户投保，大户每投入十几元就可以办理商业保险。
五.土地流转趋势预测
笔者结合我国当前国情和流动速度，认为未来十年我国土地流动趋势将以“6-1-3”的形式并存发展。 即60%左右的土地流转面积在100-500亩之间，是适度规模生产土地的大户，适度规模生产土地的大户将成为流转的主流力量。 10%左右土地流转面积1000亩以上的承包商； 30%左右的个人投资者，目前仍有相当数量的农民保持着较强的土地依赖，存在心理情感因素和农业补贴政策不明确、土地流转不规范、就业保障、养老保障等诸多问题，个人投资者将在一定阶段长期存在。
六、化肥企业开发耕地大户存在问题
1、服务提供比较单一
作物高产受种植、药肥、植保、天气等多方面因素的影响，目前许多种植地大企业植保知识相对匮乏，许多企业只能为种植地大企业提供单一的(化肥、植保、种子)服务，成本也相对较高。 单一的服务已经不能满足农业从业者多样化的需要。 化肥企业要把各类生产资料企业和第三方金融机构纵向连接起来，为大户提供综合农服和金融服务，让种植地大户节本增效成为大势所趋。
2、业务人员素质和农业化服务水平亟待提高
农民工需求多样化，问题也多样化，大多数农民工农业化服务水平不高，已经不能满足农民工的要求。
3、大型信息源少，开发速度慢，效率低
化肥企业无视销售渠道独立开发耕地的大型企业较少，信息来源单一，导致厂家对当地经销商缺乏更好的了解市场和人脉关系，导致大型企业开发速度慢，销量太小，配送困难，后续服务困难。
七、化肥企业如何搞好耕地大户开发
1、联合销售零售渠道，共同助力大户开发
鉴于中国农业的广阔性和行业的特殊性，企业和经销商单独务农的大企业存在很多问题，企业陷入一线无法为大企业提供落地服务，大企业对经销商不信任，许多富裕的大企业愿意与公司打交道，对公司名义的报价厂家做好利润分配规划，按独立食谱打造独立品牌，在不影响传统渠道的前提下，以厂家名义与经销商联合开发大户，举办参观工厂、大型团购会议等活动，发挥各自的特长，开发大户
一些大公司靠赊销为生，但这么多企业很难合作。 从根本上说，谁信任谁要商品，品牌和质量都不说，这样的大公司不能成为主要的合作对象。
2、整合资源，为大企业提供综合农服，让大企业节约
化肥在整个生产资料中占有率最大，化肥企业与种子、农药、飞防、金融等相关企业纵向联合，为大户提供综合农业服务，以互不影响的模式相互带动，共同增加销售量，达到1 12，大户真正做到了西方发达国家只有农业植保企业，没有单纯的经销商，控制美国农化市场的六大植保服务公司控制着近70%的市场，其他市场则由地方小公司控制，每家公司都雇佣有执照的专业服务人员。 服务公司从农药制造商/经销商那里购买产品，有技术地提供上门服务。 预计3~5年内，国内将出现多家农业植保服务公司。
3、提高队伍农化服务水平，培养作物经理，为大户提供针对性服务
人海战术等于慢性自杀，精兵强将才是未来。 大户时代组建个性化服务，大户开发需要特种兵。 优秀的业务人员首先是优秀的农化员工，目前农化服务、土壤测肥已成为推广种植地大型销售的主要手段。 许多企业的农化工作人员都是通才，什么都懂，什么都懂一点，缺乏专业的作物经理。 山东、湖北的部分大肥企业已经在这方面走在行业前列，进行专用肥的开发。 作物植保方案的开发需要出现更多专业的作物经理，为大户提高更有针对性的服务。
4、加大全员营销奖励力度，全员参与大户和新型渠道开发
目前，传统渠道增长乏力，新渠道和耕地大户已经成为新的销量增长点，各大企业都在加大对新渠道的开发力度。 大户开发不是一个人的事，也不是部门的事。 大势所趋，企业呼吁全体员工及其家属、亲属、朋友积极参与，开展全员营销，根据实际成交量对参与者给予不同程度的奖励，建议特殊奖励。
作为最大生产资料的化肥，承担着栽培地大企业的开发责任。 化肥企业以农化服务为抓手，支持全员营销，以综合农化服务为目标，踏实、踏实、踏实，真的为大企业着想，真的相信服务会下沉，大企业的开发工作会越来越好。
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作者：心连心化肥王献平
本期编辑： zzz
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