今天小编鱼儿为大家分享渔业信息、水产养殖技术、淡水海水养殖经验！
近期，有两封经销商给厂家的内部信在微信朋友圈里流转，引起行业人士的共鸣。今天，宝典君来告诉大家，在这两封信里，经销商都向企业大佬们说了哪些真心话。 经销商给饲料厂家的一封信：请别派这样的销售员来 尊敬的饲料厂家领导： 厂家销售人员是连接厂家和我们经销商之间的桥梁和纽带，如果这个桥梁和纽带作用发挥的出色，厂商之间合作就会非常愉快;如果这个环节做的不好，那么厂商之间的矛盾就会增多，甚至会激化，对市场的危害极大。所以作为厂家的销售人员必须读懂我们经销商，才能谈得上和我们搞好客情，才能谈得上去做好市场，管理好市场。 一、厂家销售人员到了市场，应该先把市场了解一遍，再到我们经销商这里来，不要一下车直奔我处，还未落座，我们只提一两个市场问题就把你们这些毛头小子搞的茫然失措，不知如何应对。 其实我们经销商和厂家目标是一致的，都想把市场做好，把品牌做强，以获取利润的最大化。因此，不论是弱势品牌厂家的销售人员，还是强势品牌厂家的销售人员，要每天下市场，市场了解的越透，问题了解的越多，和我们的沟通就越容易。作为经销商，我们每天也在关注市场，一方面自己去市场了解;另一方面来自我们自己业务人员的市场信息反馈，货卖的好与不好，是我们最关心的事。所以厂家销售人员对市场了解的程度要比我们经销商还多，还深刻，这样的销售人员才能和我们搞好客情，我们经销商也非常乐意和这样的销售人员打交道。反之，我们从内心就会反感，我们最不喜欢和以下几种风格的厂家销售人员打交道，请厂家尤其注意： 1.平时见不到人影，月底打款，人就出现了，催款比谁都急; 2.很少下市场，不关心市场，时不时到我们这儿混吃混喝，每月能幸运完成任务就是胜利; 3.市场经常去，但不懂市场，略知些皮毛，只会瞎指挥，驴头不对马嘴，解决不了实际问题; 4.和我们见面只会说三句话：“卖得怎么样?”“任务要抓紧啊!““该打款了!”，俨然一副领导派头，说话打官腔，把经销商当做自己的下属，来个几次我们经销商就生厌了。 由此，厂家派来的销售人员要么踏踏实实做市场，实实在在做人，要么就别来! 二、厂家销售员帮我们发现问题，发现问题后还要善于解决问题 市场是瞬息万变的，每天都会有这样那样的问题出现，厂家的销售人员必须具备发现市场问题及解决市场问题的能力。比如市场销量为什么下滑?下滑的原因是什么?这就要去分析原因，找出问题，然后再帮我们对症下药。再比如销量为什么长时间上不去?是竞品原因，还是促销不对路，还是铺货率低等等，哪些方面做得不好，要协助我们经销商尽快去调整、修正。如果厂家的销售人员都能用心做到这种水平，我们厂商之间还有什么问题不好解决呢?我们就怕遇到有这么一些行业的销售人员： 1.遇到市场阻力或者发现市场问题，不是如何去为经销商想办法，为经销商排难解忧，而是一味地挑毛病，埋怨经销商这没做好，那没做好，把所有的问题都算到经销商头上，好像厂家没有任何责任。 2.胡乱承诺我们经销商，要求我们做这活动，做那活动，我们花了一大堆钱，结果厂家压根不知道此事，或者知道但促销申请报告没有批，我们促销活动做了，费用却报不了，最后销售员拍屁股走人。 3.回避和逃避问题，对市场上存在的问题装糊涂，久拖不决，或者销售员根本就没有解决问题的能力，导致厂商矛盾不断升级而得不到化解。 4.对经销商垫付的市场费用漠不关心或者自身就对公司的费用报销流程不清晰，只知道要销量、要回款，最后经销商的费用被厂家扣罚或者报不掉，让我们经销商遭受不应有的损失，自己也无法在该市场待下去。 5.压货压货再压货，除了会压货从不关心帮我们卖货! 所以，厂家销售人员如果够优秀，他们既是厂家政策的执行者，又是我们经销商的参谋者，我们经销商岂有不配合的道理? 三、厂家销售人员自己既要做教练员也要做运动员 比如大型促销活动缺人手，自己要带头，起到模范作用;乡镇网点谈不定，带着我们经销商的业务人员一起去谈;陈列做不到位，做一个标准让其他人去学习;我们的导购人员不会卖货，要不间断加强培训;如此，我们会从内心深处感激这些销售员，认为他们是真真切切在帮助我们，还愁月底我们不打款吗?如果厂家销售人员说起来头头是道，自己却不去动手，只说不练;纸上谈兵，搞一些不切实际的事，认为填几张表格，写几份市场计划就能把市场所有问题给解决了;说我们经销商的业务人员这能力不行，那能力不行，其实他们自己的能力也很一般，这样的销售员厂家不派也罢! 因此，厂家销售人员的能力强还是不强，我们只要通过几次交谈和看他做事的态度，便优劣自显。我们和很多厂家的销售人员交往，心里是明的。 所以，厂家如果真心要帮我们把市场做好，请派优秀的销售员来，千万别派垃圾销售员，谢谢! 全体经销商 2014年5月5日 经销商给厂家的第二封信：我们最喜欢的四种厂方业务员 尊敬的饲料厂家领导： 上一封信《经销商给饲料厂家的一封信：请别派这样的销售员来》我们经销商列举了一些不称职的厂方销售员对我们经销商的种种伤害，引起了广大厂家、经销商的强烈反响，转发量处井喷之势!其实，文章中所说的垃圾类销售员毕竟是少数，大多数厂方销售员还是很优秀的，厂家派他们来了之后，他们的专业、学识等综合能力帮助我们大大提升了经营水平，我们非常感谢他们!总体归纳起来这些优秀的业务员分四类，希望引起广大厂家的足够关注。 首先作为经销商，我们希望厂家能给我们哪些帮助，根据畜牧行业实际情况我总结了兽药经销商和饲料经销商的普遍问题与困惑? 饲料经销商的普遍现状 行业千变万化，区域竞争对手越来越多，不知道如何应对? 从早忙到晚，一年到头累死了，但只是赚了搬运工的钱? 业绩没有增长，去年200万，今年还是200万? 小富即安，缺乏工作激情，看不到未来的希望? 员工流失率高，管理越来越难，不知如何是好? 经销商系统学习面临的困难 第一：经销商生意繁忙从早到晚长期负荷，没有时间系统学习自我充电。 第二：没有对经销商进行系统的培训课程，面对玲琅满目课程无从选择。 第三：经销商无法有效甄别课程适合程度，对学习的投资回报心存疑虑。 第四：没有专门为经销商服务的优质讲师，专业缺乏授课水平良莠不齐。 其次，经销商都喜欢哪些类型的业务员呢? 第一类 顾问型业务员 顾问型业务员一般都是知识比较广博，经验丰富，善于总结的人;他们对行业有较深的了解，具备深厚的营销知识和管理知识，对市场的运作有较多实操经验。现在市场上有很多经销商的操作模式和管理方法都是跟不上厂家要求的，这类业务员以顾问的形式跟我们这些经销商做出指导和培训，其指导和培训主要在以下方面： 1、我们的组织结构运行方式是否合理?是否合乎市场需求，是否符合专业化分工。 2、绩效考核是否有定性和定量相结合的销量考核，考核项目合不合理。 3、组织服务技能能否满足市场要求，销售经理能力能否达到业务要求。 4、各项工作有没有制度化、流程化、标准化。如：业务员例会怎么开，是否定时开，每天开会有没有针对性、具体化的内容。 5、财务管理是否有进销存账本;出纳、会计分工是否明确;对现金管理、应收账款管理和存货管理是否有明确的制度和流程。 6、仓库管理是否有标准和制度;对每天的进货、出货有没有明细台账，做到账物一致。 以上内容他们都可以以顾问的形式和我们进行探讨，并且提出自己的看法和建议，让我们改进，还可以针对我们的需求为我们的员工做一些培训。作为贵企的经销商我们需要有经过专业培训，有职业道德的业务员跟我们对接，能够帮我们解决实质性的问题，这样的厂家业务员无形中就成了我们经销商的老师，自然我们就“听”厂家的话了，合作自然就愉快，我们希望能与有发展模式，有策略、能定期有专家跟我们做辅导的厂家合作，这样就算行情低迷，我们也能有相应的策略度过低迷阶段，不至于咱们的合作只是短暂的! 第二类能帮我们争取到利益的业务员 恕我直言，我们这些经销商大多都是“利益驱动型”的。 没有利益，你就是产品再好、厂家再有前途，就是世界500强企业，这跟我们一毛钱的关系都没有。对我们厉害的招数就是“晓之以利、动之以利、诱之以利”。 一般厂家都有很多促销、赠品、终端费用、广告费用、返利、运输补贴这方面的支出，就看这些业务员有没有本事帮我们去拿，怎么样去拿而且又不伤害厂家的利益! 以前有个厂家业务员，很能干，在争取利益上面确实值得一学。他到我这个市场后，首先物色一个有代表性的终端门店，然后动员我付出一定代价，做好这个门店的陈列、堆头、店内广告、促销、导购等等。往下就邀请他的上司到我的市场视察、检查工作、给工作建议;而他则告诉上司说这个店很有代表性，每个月能产出多少，给公司带来多少收获，能带动其他门店学习。接下来就是要求公司支持费用做好模范店面。作为上司也希望在自己的辖区内有这样的业务员为自己争光。费用嘛，谁用不是用?关键是业绩!作为我们经销商，面对这样有思维的业务员，自己又能得到利益，何乐而不为? 第三类能解决问题型业务员 市场问题几乎每天都有，但很多时候我们经销商的埋怨就是来源于业务员没有及时地处理市场上出现的问题。日积月累，问题成堆，导致经销商对厂家的看法就越来越深，最后演变成敌对关系。 通常有以下问题，我们特别需要及时处理： 1、对产品质量的投诉处理 对产品质量的投诉必须要在最短时间内处理，特别是对消费者的投诉，要及时做出反应，做到“先外后内”，意思就是说要先稳住我们经销商和消费者的情绪，给一些补偿，平息他们的怨恨，然后再对内部相关人员做出针对的培训及相应的处罚，避免类似的问题再次发生。 2、对费用垫付的投诉处理 我们经销商垫付进场费、条码费、堆头费、店庆节庆费、终端合同费、终端返利、广告宣传费等等的费用支出，但厂家又没有能够及时报销。对费用之类的你一定要言出必行。告诉所有厂家一句经典的话“考察一个人或者一个厂家，看费用能不能及时报销就可以知道他们有没有诚信”。 3、对窜货的投诉处理 很多业务员对经销商窜货的处理喜欢拖。作为经销商，我认为厂方业务员要快速反应，首先是及时向上司汇报，汇报窜货的品名、数量、地点、店名、时间、金额，经销商的反应程度，危害程度，对市场的冲击所造成的损害。等待上司所做的处理，同时又及时向我们通报处理结果。 4、对退货的投诉处理 优秀的厂家业务员一定要掌握好退货标准、退货流程，以免到了我们退货时才“临时抱佛脚”。经销商退货是很难避免的，真心希望能及时退换货或者是按制度执行就行。还有，市场的问题还有很多，如延迟送货、服务质量不好、财务账单对账不准、少送货、没有按计划进行促销活动等等问题，优秀的业务员一定会“及时、准确、按标准、按流程办理”，让我们满意。 四、勤奋工作型业务员 能成为上面三种类型的业务员，水平还是比较高的，一般都会受到我们的欢迎。部分厂方业务员知识不高、经验不是很丰富，水平一般，那们你必须勤奋，俗语说得好“天道酬勤”。 勤奋肯定不会令人生厌。我见过一个厂方业务员，姓陈，23岁，他刚从学校毕业，做销售不到五个月，分到湖北宜昌。宜昌这个市场对他们厂一直是个难题：三个业务员过去都没有找到经销商来合作;其中有一个准客户，业务员三番四次去求他，都是毫无结果。小陈到了宜昌以后，首先找了一个80元钱一个晚上的小旅馆住下，他不敢住好的，因为他还没有任何业绩。他思来想去终于想去一个办法。他前往准客户处，问客户招不招工，条件是包三餐，不要工资。那老板想，世界上还有这等好事?小陈看出老板的想法，就主动建议说可以先试，老板同意。 小陈进公司后，很快就跟经销商的业务员打成一块，一起搬货、一起铺货，每天回来还要帮老板点货，结账，打扫卫生，见到什么工作都主动去做。也是事有凑巧，老板的妈妈生病了，住院没人照顾，小陈主动提出他去照料。一日三餐，打针吃药，小陈把老板的妈妈照顾的无微不至。直到这时，老板才想起问小陈为什么不要工资。小陈也才原原本本告诉老板，他是XX饲料公司的。老板这才恍然大悟。这个小陈就是通过自己的勤奋，换来了经销商的欣赏。我相信，世界上没有人不喜欢勤奋努力的人，在自己知识、经验、水平、学历都不如人的时候，这未必不是一个好方法。当然，即便是自己经验丰富、水平很高，勤奋还是需要的。 经销商到底喜欢什么样的业务员，我想只有厂家了解了我们的需求，多一点站在我们经销商的角度想问题，就会做得很好，派过来的业务员就会成为我们经销商欢迎的人。 其实，能得到我们经销商的欢迎，厂家的业务就成功了一半。 全体经销商 2014年5月6日wWw.yiLeen.COm.cN艺莲园专注中国农业种植和养殖技术的综合性农业知识网站,涵盖蔬菜,水果,园林花卉,茶叶,粮油,饲料食用菌,温室灌溉,农业机械,水产,渔业,畜牧家禽,特种养殖,农业会展。